换一种思维,营销效果翻倍你信吗?

 2016-1-22  940     关键词:子邮件群发 促销邮件 邮件代发
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如果一篇文章告诉你,只要怎样怎样,效果就如何如何,你可要警惕一点,因为这类文章不是忽悠你掏钱,就是忽悠你注册下载等等。我们今天只认真讨论一个主题“如何换一种思维让营销效果翻倍”。字面来看,免不了会被人认为水文一篇,但是请往下看,水不水自在人心。

电子邮件营销

搞营销的都清楚效果翻倍是什么个概念,就是转化翻倍,销售漏斗我知道,营销转化的要素有流量、目标用户的质量、内容、转化路径等,另外其他的比如渠道,投放时间,地域等我们先暂时忽略。

先不卖关子,我们这里说的换一种思维其实就是在邮件营销圈里最热的客户生命周期(Customer life cycle简称CLC)营销思维,与之对应的思维是特定营销思维。特定营销思维大家每天都在用,比如店庆活动,双十一活动等,它是面向活动,在某个阶段通过活动带动市场效果,是市场人员驱动的。生命周期营销,主要特点是面向过程,以客户驱动节点,比如客户在购物车遗弃节点,通过购物车挽回流程,可以很好的提升转化率。对于不太了解客户生命周期的朋友可以转到这篇文章《客户生命周期理论:双十一就全靠它了》,恶补CLC。

我们再回去看转化的几个要素,看看生命周期是如何影响他们的。

流量

往常的营销思维,我们都是被动群发活动消息,或者按照分类(比如地域,购买次数等)营销用户。拿EDM渠道来说,用户收到这类邮件后,真正能点击形成流量的比率不会超过5%,因为这类邮件往往针对性差,用户反感度高,即便邮件内容做的很好。

换做CLC

按照用户所处的不同阶段和属性发送用户适应的内容,比如新客,不是营销节点一股脑推送邮件,转而去培养用户接收邮件习惯,一步步获取用户信任,到成熟时,营销邮件获取的流量会明显增加,一般开展CLC营销的企业综合流量要比特定营销方式获取的流量高50%(此数据来源亿业科技定期跟踪的10行业标杆客户的反馈数据),当然花费的精力和邮件数要比普通方式多30%,但是这个付出依然是有价值的。有了流量其实并没有多大作用,关键有效流量也就是用户质量,继续往下。

用户质量

我们都知道一个营销原则,目标用户不精准营销内容做得再好效果也上不去。我们一般分类不同用户质量的方式无外乎根据地域、活跃程度等。但是这种方式定义的用户质量度还是不够精准,因为不同地域和活跃度,并不能清楚描画出他的成长过程,没有成长过程你很难抓住他的痛点和需求。

换到CLC

通过监控用户所处的生命周期的整个阶段,针对它的现阶段的属性投递相应的邮件其实是最精准的,没封邮件对应的用户质量度也是最高的。比如用户处在睡眠阶段,当我们在CLC中关注到他已经处于睡眠阶段,一般性质的营销邮件触动不了他,我们如果设计极大利益刺激的邮件,反而唤醒他的可能性要大的多,这也是CLC营销中很典型的做法。CLC的作用是精准监控用户所处阶段和整个变化过程,不断把用户的质量度提升。

另外CLC还能帮助EDM不断地筛选出对邮件感兴趣的用户,对于那些对邮件反馈低的用户,营销人可以把他们转移至其他渠道,这样可以进一步的提升用户质量和营销效率,一般这个提升在30%左右。

回到转化翻番的那个问题,流量提升50%,用户质量度提升30%,在单个用户转化率不变的情况下,转化效果已经提升82%。如果在算上CLC对内容,转化路径的优化帮助,转化翻番不是梦。

如何换一种思维让营销效果翻倍?答案是,使用客户的生命周期营销思维,它比一般营销思维方式可以有效提升转化效果。这里我们不是想表达,使用CLC营销思维就可以如何如何,而是证明这个提升效果的可行性。一些其他的营销必要限制要素也是不可或缺的,比如用户调查,渠道测试等。

总结:

CLC营销思维的最关键点是提升营销精准度,让营销人可以整体把控用户所处的阶段、属性和痛点,再配合像EDM这类渠道,转化效果翻番不是梦。

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