亲身经历告诉你,为什么H&M优惠券转化率远超同行

 2016-2-17  1977     关键词:邮件营销 电子邮件营销 电子邮件营销系统 电子邮件群发
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笔者因为H&M的一封优惠券邮件就立刻剁手,还妥妥的觉得自己占了大便宜,四处吹捧H&M,宣传自己“省钱”的经历。

那么,问题来了,在这个信息大爆炸,“满街都是优惠券”的时代,如果你是很多家的会员,每天邮箱收到的优惠券邮件不下数十封。

那么,为什么笔者对别家电商的优惠券不感兴趣,不会领取甚至不打开邮件,唯独领取H&M家的,还认为自己占了便宜呢?

H&M的优惠券又与别家有什么不同呢?先来看看H&M的邮件:

第一封邮件:H&M欢迎用户注册

电子邮件营销系统

第二封:欢迎订阅,内附7.5折优惠

这封邮件并不是所有会员都会收到,只有你在H&M官网订阅区订阅自己喜欢的内容是,H&M才会想你发送第二封欢迎订阅邮件

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其实,这在营销里也可以称之为——价格歧视,只有对价格敏感的客户,或是对品牌喜爱的客户才会发现并得到此项优惠。

也就是说,变相的给用户以身份认同感,“你订阅我,你喜欢我,我才给你优惠哟,别人没有”,自豪感、群体认同感瞬间而升。再加上人普遍贪便宜,如果是个大便宜,还是不是所有人都有便宜,用户一般会选择占便宜!——用户就在心甘情愿掏钱,还产生的莫名的自豪感。

edm营销

电子邮件群发

再加上优惠券的时间限制,和“仅限使用一次”,促使笔者立即下单订购。

问题是,既然我们每天收到那么多促销邮件,为什么我就没有对别的品牌产生如此的消费冲动呢?
看图(反例):

email营销

这可是60元的大红包,我竟然没有心动,也没有吃土剁手的行动,这究竟是为什么???

答案是:行为习惯。品牌的行为习惯、消费者的行为习惯。

上面说的,60元红包我真的没有心动么?错,其实,笔者在收到邮件的那瞬间确实是激动的,但紧接着第二天,第三天……同样的邮件或同样的优惠券再次收到时,试问读者,你什么感受?(即使优惠券的数量可能不同) 那就是疲惫、无所谓,因为笔者知道,即使今天或者优惠期限内我没有购买,我还是一直有机会收到优惠券的,此时,优惠券对我就不再起到激励作用。因为我知道,优惠券永远在那,永远会有,随时想买都可以打开收信箱领取。(而H&M的优惠却只有这一次)

所以企业习惯的给我发优惠券,而笔者,则习惯的不打开优惠券。这就是习惯的力量。

不信?下面是笔者收信箱的截图,我们一起看一看。

例子一:XXXX(国内电商)

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例子二:ashford(国外电商)

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他们的共同特点是,频次之高,而且几乎每封EDM邮件都会告诉你优惠券、打折等信息,而H&M每周基本只有一封,邮件内容更多是关于潮流趋势、H&M新品等信息,如果有购买则有订单确认、物流跟踪的邮件触发。

所以,如果你还在纳闷发了那么多封优惠券,却还是没人领取、没人买,甚至没人打开,或许不是你发的少,而是你发的太多了。 不如降低频率,除了优惠券,或许可以发潮流推荐等让会员觉得新鲜的、有用的内容吧。

注意:如果你的会员价值迟迟不能被挖掘出来,不如——
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