如何利用从众心理让消费者实现购买

 2016-7-8  6063     关键词:电子邮件群发 edm 电子邮件营销 短信营销
分享到:

《社会心理学》笔记

电子邮件营销

为什么电影院看电影更令人投入?为什么音乐会结束后,即使你不感动,也会出礼貌一起鼓掌喝彩?
成为少数派不易,那我们又如何利用从众心理来说服消费者购买呢?

一、从众的原因

在聊如何利用从众心理学前,先看看个体为什么会从众:规范影响、信息影响。

1、规范影响。个体想被群体接纳、被别人喜欢、免遭拒绝,所以“和群体保持一致”就成为最佳选择。

2、信息影响。想做正确的事。人们依赖信息做出下一步的判断和反应,此时,其他人就很可能成为有价值的信息来源(排队人多的饭店小龙虾一定好吃)。因此,为了获得重要信息,而与群体保持一致。与群体保持一致的人也会特别容易证实自己决策的正确性(这家店的小龙虾果然好吃)。

需要注意的是,这两种影响往往是同时发生、相互促进的。大厅里别人都在鼓掌(规范影响),那必然还是不错的(信息影响),所以我也鼓掌(从众)。

二、如何引发从众行为

为什么有些情景可以引发较多从众行为,而有些引发的从众行为却较少?
我们要从地位、一致性、群体规模以及无事前承诺这4个方面考虑。

1、地位。地位高的人影响力更大,地位低的人人微言轻。这也就是邮件里的品牌营销,知名品牌的邮件打开率、购买率自然就高,如果品牌曝光少,也别急,看第2条。
2、一致性。“我的观点,我的信念,当第二人接受它时它便获得了无穷的力量和武器。”即使目前我们的品牌并不知名,也要坚持发送邮件,并保持发送方域名、昵称的一致性,切不可为了追新而经常变更,培养用户的熟悉度。
3、群体规模。成为一个群体的少数派总是难受的、我们不自己避免的(尽管有时我们并不承认)。邮件主题和正文要尽量突出大部分人的选择、潮流趋势。亿业的一位客户就非常善用此招,这是一家做旅游公司,在他的邮件里,就经常会使用“国内/亚太/欧洲xx TOP10”、“今年夏天最受欢迎的9大圣地”等字样,将景区、攻略等排序后放在邮件中主题、正文中,打开率、转化率也是相当有效。(赶紧学起来啊,亲测有效)
4、事前承诺。这个比较难理解哈,事前承诺:个体一旦对自己的立场做了承诺,就很少会屈服社会压力。这也是欧洲杯裁判很少推翻自己最初决定的原因。

案例1:

我们鼓励大家采用双向订阅,并在用户订阅之时就询问用户感兴趣的领域、乐意接受频次的原因。这是用户在订阅时就以文字或勾选的行为作出了事前承诺(同意接受邮件),事后也极少会发生退订的情况。

电子邮件营销系统

案例2:

有客户会很聪明的在主题行中标出,“这是一封根据您兴趣推送的邮件”,“您购买了xx,或许还会喜欢yyy”,效果也是喜人。根据您的兴趣、购买历史,其实网站变相的将用户的浏览、购买行为,暗示为用户的事前承诺(也就是我们的个性化推送邮件),增加用户对邮件、商品的接受度,进行二次购买。

邮件营销

三、总结

因此,当用户希望提升社交地位(被认可——规范影响)或难以决策(信息影响)时,最容易被影响,产生从众行为。因此当邮件中提供大卖促销或相对冷门普通用户不会选择、或选择成本较高的产品时,就是实施从众影响的最佳时机。

地位高(品牌知名)、有一致性(可信任)、有群体规模(大家已验证)、有过事前承诺(有部分自己认可)时,邮件正文的促销内容就更容易被消费者购买。

By the way, 内容是小编阅读《社会心理学》(营销人必读遨)有感,欢迎小伙伴下方留言交流。

注意:如果你的会员价值迟迟不能被挖掘出来,不如——
访问亿业官网 easeye.com.cn,点击试用亿业数字营销平台,通过亿业10多年的营销经验给您诊断下问题。

----------------------------------------------------------------------------------------

关于亿业科技www.easeye.com.cn
拥有10年数字营销经验的服务商,近1000家知名客户的选择和认可。
知名客户包括华为唯品会陆金所58同城沪江网拉勾网唯品会等
拒绝无价值的营销服务,专注提升会员营销效果!

免费试用热线:400-018-0383

反垃圾声明 隐私与安全声明 网站地图
Copyright © 2007-2019 Shanghai YIYE Network Technology Development Co., Ltd. All right reserved 沪ICP备07501641号  沪公网安备 31011502003380号