你一直想要了解却没勇气提问的营销问题【科特勒说】

 2016-10-28  2692     关键词:促销邮件 数字营销 电子邮件平台 电子邮件营销
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Q:面临地位已经确立的 NB 品牌,新的品牌能否取得成功?
A:生产 NB 品牌产品的企业面临两个挑战:
1、小企业的产品质量正向 NB 品牌看起,而价格则要更低一些;
2、规模更小、更加本土化的品牌。

Q:对于价格敏感型客户,除了降价,基本别无他法?
A:与其说价格敏感,不如说价值敏感。客户根据价格来决定购买行为,原因是他们看到高价和低价产品差别很小。
只有通过产品的特征、风格、附加价值及其他差异化的因素,创建更多的价值并将这种价值信息传递给消费者,企业才能保持相对较高的、客户可以接受的价格。

购买者可以分为三类:
1、严格的价格决定者
2、愿意为具有更好的质量和服务的产品支付高一些的价格,但有一个上线
3、要求最好的质量和服务,对价格不太敏感

因此,企业应当以三分之一为市场目标,根据每一个群体的需求提供产品。

Q:经济衰退开始时,企业应当采取什么样的策略?
A:衰退发生时,企业就开始争先恐后的削减费用,降价促销。

然而,在衰退期,客户寻求更低的价格和更高的价值。企业应当考虑引进第二条生产线来生产低成本的产品,更大程度上利用销售促进(套装赠送、价格折扣、优惠券),而不是直接降价。

衰退期的企业应该记住3点:
1、不要削减费用以至于损害企业长期辛苦建立的品牌价值方案;
2、不要盲目地降价,而要关注如何增加提供给客户的价值;
3、一些企业以衰退期为契机,增加营销份额,提高市场占有率。

Q:营销活动对于大企业无疑是有效的,但是资源较少的小企业该如何使用营销?
A:中小企业可以使用那些无需大额花费的营销工具。我不赞成这样的做法:雇佣一个逛到代理上,将其产品信息“广播出去”。我更赞成“窄播”的做法,这意味着认真地定义目标客户,发现最佳促销工具,包括:公共宣传、电话营销、直邮、传真、电子邮件。

Q:直复营销的客户响应率是否在下降?
A:低响应率缘自使用错误的邮件列表,对于客户和潜在客户的信息不充分,潜在客户分类不精准。企业如果能够开发出信心秘籍的用户数据,掌握精确分析的技术,就能够使用更少的邮件达到更高的客户响应率。

 

作者简介

菲利普·科特勒(Philip Kotler)生于1931年,"现代营销学之父"。

文章取自:《科特勒说》。内容是科特勒博士多年来经常被问到的各种问题的问答汇编。

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