如何突破金融行业瓶颈——营销自动化

 2019-7-25  3794     关键词:营销自动化 金融行业 营销自动化工具 线索转换
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在竞争激烈的金融行业,很多公司拥有大量的线索资源和较为有经验的销售人员的前提下,业绩依旧达不到预期。业绩瓶颈的很大原因是线索转化率不高。


首先要明白一个概念,好的销售人员≠高转化率。



主要原因有两个:



第一:客户来源质量不高,销售人员需要花费大量的精力甄别客户以找到潜在客户。


资源商卖给金融公司的资源,很大一部分是不经过任何筛选的,这种来源的客群可大致分为四类,①有资金有意向②有资金无意向③有意向无资金④无资金无意向。销售人员需要花费大量的精力,通过电话、拜访等形式去判断这四类客户。在人力资源有限的情况下,在初步判断完成后,只能挑选出最有价值的第一类客户进行开发。源源不断的新客需要辨别,重要的一类客户需要开发,因此第二类和第三类的客户只能选择暂时搁置或者放弃。长久之后,业绩自然达不到理想的效果。



第二:客户线索需要大量的时间和精力去培育


对于一类客户,即有资金有意向的客户,需要大量的时间和精力去培育。主要分为两种情况:①客户的意向程度和资金实力各不相同,销售人员需要精力去推荐合适的产品。②客户尚未处于转化的最佳时机,需要专人跟进,花费大量的精力进行影响培育。


二三类客户,即资金无意向或者有意向无资金的客户,也有很大的价值,也需要花费精力促成转化。



那么该怎样解决这两大难题呢?



答案一:通过使用营销自动化工具,对线索进行打分,判断客户的类别,节省销售人员的判断成本或去除判断成本。


答案二:通过使用营销自动化工具,对线索进行自动化的培育,达到高成单潜力客户后,交由销售跟进,节省前期的客户线索培育成本。



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