B2B营销中如何在预购阶段中给你的潜在客户积极的体验

 2020/6/11  525     关键词:营销自动化 B2B 个性化营销
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如何在B2B销售中给你的潜在客户带来积极的体验

在B2B营销中,为你的客户带来积极的体验非常重要。 Mind and Metrics公司首席执行官兼创始人Lica Wouters认为,“在B2B的营销中,未来80%的利润将来自20%的现有客户。为客户创造积极的体验,能够有效的让你的客户留下来,并且把你的公司推荐给他们的朋友。


作为一个B2B行业的销售人员,我们尝试通过给潜在客户带来积极的销售体验来赢得客户。但这似乎变得越来越困难:客户对你的产品和解决方案的期望越来越高,同一个客户有好几家竞争对手在跟进,不同的客户有各种各样的需求让你应接不暇。。。。。。那么,如何为你的潜在客户创造积极的体验以赢得客户呢? 以下是B2B销售人员在预购阶段为潜在客户提供积极体验需要克服的三个挑战,以及如何克服它们的一些技巧。





挑战1:避免激进的销售手段

对于销售来说,需要在月底完成自己的销售指标。但激进的强求客户与坚持不懈的打动客户,这两者之间的界限非常微妙。有些时候,即使是细微的推动销售的手段也会让潜在客户感到不适,而销售们很可能在不知不觉中使用了这些手段。


研究表明,对于消费者来说,最常与销售人员联系在一起的词是“死缠烂打”。这是一个经常性的问题,当我们不再倾听潜在客户的想法,而是开始关注业绩指标时,就会发生这种情况,类似于“我已经知道客户需要什么,我认为客户需要这个产品或服务。


在此想法下,销售人员就会采取一些一些激进的推动手段,比如在潜在客户未准备好时要求进行产品试用或服务演示。潜在客户可能会把这次演示当做走流程式的随便看看,并且对你的产品有防御心理,不愿意更深入推进合作进程。


在客户还没有准备好之前就采取某些动作将潜在客户引导为客户时,容易导致客户的失控感,最终导致潜在客户和公司之间的关系出现问题。





解决方法:让潜在客户采取下一步行动。


当潜在客户有购买意向时,给TA充分的考虑时间并配合TA进行相关产品或服务调查。对于销售人员来说,仅仅专注于完成每月的销售指标是不科学的。关注有意义的客户进展才应该是重中之重,例如在正确的时间为买家提供正确的信息,提供建议,并配合买家决策链的相关人员的需求等。


因此,用于销售考核的KPI指标也应该相应的调整,不仅仅是销售额,还需要根据公司的业务情况,引入在销售过程中客户进展的一系列重要指标,如流失率和净推广得分(NPS)等等。





挑战2:在客户众多的情况下提供个性化的体验


在B2B销售中,关系就是一切。无论你是在展销会上还是在网上沟通,让潜在客户“喜欢你”是创造积极销售体验的最好方法。


获得客户号好感并不意味着不断地讲笑话或者用虚假的赞美来讨好潜在客户。“好感度”是一个很难量化的东西,但是也有一些共性的特征,包括:


1、能记住名字和细节。

2、问一些有见地的问题并积极倾听。

3、微笑并保持开放、积极的肢体语言。

4、不会假装自己知道得更多,也不怕承认自己不知道的事情。


获得某个客户的好感是一回事,而在客户众多的情况下提供个性化的体验,从而获得好感则是一个完全不同的挑战。


解决方法:依靠技术提供个性化的客户体验


利用营销自动化工具和销售支持工具,配合完善的客户标签体系,可以让你在大规模联系客户的同时兼顾到关于客户的个性化信息,让他们感受到被特别对待,进而产生良好的互动效果。


通过发送个性化视频与潜在客户的沟通是目前个性化沟通中比较前沿的策略。目前,个性化的视频在客户的消息列表中非常受欢迎。





挑战3:正确定位潜在客户购买旅程中的位置


如今的B2B营销中,客户的大部分购买旅程都是在没有销售人员的情况下进行的。潜在客户在购买前会通过多种方式了解你和你的产品和服务。了解潜在客户在购买旅程中的位置,可以让你在完美的时机介入或增加营销筹码。


Mind and Metrics公司首席执行官兼创始人Lica Wouters:“销售是一场错综复杂的说服之舞。逼得太紧,你的潜在客户可能会甩开你的手。但是,如果你不能在整个销售环节保持引导地位,你的潜在客户可能会选择你的竞争对手。”销售舞蹈的艺术在于试图找到一种平衡:在正确的时间出现,给潜在客户正确的信息,然后让他们自己消化这些信息——同时让他们觉得整个流程一直在自己的掌控之中。简言之,把握时机。


解决方法:市场和销售的节奏协调一致


正确把握时机意味着市场和销售部门需要在线索交接时对客户的认知达成一致,在潜在客户购买前的阶段紧密协作,了解潜在客户的动向,为TA创建高质量的内容。跟踪你的客户与你公司的每一次互动(亿业CDP客户数据中台在这方面表现出色)。对潜在客户的行为了解得越多,就越能个性化地拓展和帮助潜在客户。据统计,当销售和营销团队像这样合作时,公司的销售成单率会提高38%


在具体的实施过程中,有12种方法可以帮助你在面向B端客户的销售中,给潜在客户带来积极的体验。关注亿业科技,我们下期再聊吧。


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