创造经典买家角色(上)

 2020/10/15  329     关键词:集客营销 个性化营销
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创造经典买家角色


以下人物中有适合你产品的买家吗?

采购经理王总、初创企业CEO Jacky、市场部Sandy、财务部丽丽、HR主管Jenny……

如果有,你对他们了解多少?

如果他们中的某个人联系你的公司,你的团队如何才能更好的服务TA,实现客户价值最大化?



试想一下这些人如何与你和你的公司打交道——

你的营销团队通过某些渠道、某些内容吸引了潜在客户Sandy,她查看了公司的官网并拨打电话,你的销售团队依据某种标准对Sandy的客户价值作了判断并与她积极互动,你的服务团队按照标准的服务流程为她提供优质的客户服务。面向客户的团队都在努力吸引、培育和转化客户,听起来不错,对吧?


——来看看Sandy一路的经历——


Sandy对市场团队发布的某些内容很感兴趣,于是在官网拨打电话。

销售人员热情地回复了她的问题,但是销售的说辞似乎与Sandy之前看到的内容不太像,她重复了一下自己感兴趣的内容以及诉求,又花了一段时间得到了相应的解答。差不多是这样了,但是部分内容还是和Sandy之前看到的宣传内容有差别。

经过销售的介绍,Sandy又对接了这家公司的客服团队,试用产品,但是,天呐,客服团队给到的服务和她之前的预期差距很大,并且双方的关注点似乎都不一样……她不得不又花时间和客服团队沟通并获得相应的服务。这个糟糕的用户体验!

看,这一趟下来,不同的标准创造了一个完全脱节的用户体验,其结果就是辛苦但低效的团队和不满意的客户。

如果你想让你面向客户的整个团队协同作战,更好的获客、互动和转化,我们建议创建买家角色,深刻了解你的理想客户以更好地服务他们。




什么是买家角色



买家角色是基于数据、访谈和一些用户属性及行为特征拟合而成的理想买家的虚拟形象。本质上,它是对理想买家的定义,让它听起来像是在谈论一个特定的人。在你的目标市场中收集关于特定类型的人的信息,找到一个化身来代表这类人,并给他们一个经典的名字,例如HR主管Jenny或注重细节的财务丽丽,让你的团队更容易记住这类客户角色。




一个公司可能有两个到五个买家角色。从买家角色的数量上来说,并不是每个与您团队沟通的职位都需要创建一个新的角色,而是根据客户面临的不同挑战创建不同的角色,例如像刚毕业的助理静静、IT小张或初创企业CEO Jacky这样的角色,而不是某些特定职位角色。

依靠这些买家角色,你的整个面向客户团队就会对客户的情况有了一个大致的了解,在沟通过程中,能够根据他们的挑战,偏好、职位等角色信息来指导市场的营销活动、销售的沟通对话以及客服团队的服务标准,按照一致的标准吸引、互动和取悦客户。

协同合作,为你的客户带来更加流畅的用户体验。

所以,现在就开始定义你的买家角色,为你的各类买家角色创建流畅的用户体验,让你和你的公司,更好地成长吧!


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