换个思维推动您的销售增长

 2021/5/26  203     关键词:Hubspot 销售模式 销售增长 无摩擦销售
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换个思维推动您的销售增长
减少销售阻力

上篇我们聊到,在很多B2B公司,特别是以漏斗模型指导增长的一些公司,主要通过增加动力的方式推动销售增长(扩大团队,增加营销投入,让销售给更多的客户推荐,发更多的邮件等),而忽略了减少销售增长的阻力。换个思维,如何减少销售阻力,让业务更快速增长呢?


什么是无摩擦销售


在业务增长中,我们需要消除障碍和挑战,减少增长的摩擦力(阻力),我们称其为:无摩擦销售。这是一种新的思考销售的方式——如何减少买方在客户旅程中的阻力。


HubSpot 无摩擦销售

B2C行业正在不断改进销售流程,使之方便舒适,以有效消除客户购买过程中的摩擦。但对于B2B公司,情况似乎要复杂得多。我们有复杂的产品和复杂的定价,需要销售团队在购买过程中详细讲解和引导,但这些复杂性使得人们的耐心越来越少。B2B公司的无摩擦销售变得越来越重要。


如何实现无摩擦销售


“无摩擦销售”主要分为三个主要阶段:赋能,协同和改善。


如何实现无摩擦销售

1、赋能阶段


在这个阶段,我们需要让您的销售有更多的时间真正向客户销售产品。举两个例子:


1、 据InsideSales调查显示,全球销售人员平均只花了35%的时间在销售上。另外2/3的时间花在哪里了呢?如果您的销售需要每天花大量的时间处理日常流程,例如将潜在客户或者客户的基础信息、互动情况输入到不同的系统,向所有客户线索做业务讲解等等,那他们的焦点往往会总是集中在一长串对产品不那么感兴趣的潜在客户上,期待在这些人中“幸运”遇见高质量的客户。而不是深耕高价值的线索,培育高质量的客户进行转化。


针对销售团队的日常工作。我们需要分析:在哪里消耗最多的时间?他们在多个系统重复输入数据吗?可以删减吗?哪些工作可以做成自动化的?(这些措施在Hubspot免费的销售管理平台上都可以做到)


销售时间管理

InsideSales—全球销售时间分配调查

2、通过设置专业的销售业务流程避免低效互动。在许多销售团队中,销售们对于在销售流程中的各种情境需要达成的目标没有一个清晰的认知,缺少一些基础框架或组织来提示销售业务中的专注点。在一个薄弱或低效的流程下,销售们只能盲目的推广,比如打陌生电话,不了解客户且一味推销产品,浪费双方时间沟通一些无效细节,在不合适的时间提出优惠逼迫客户签单等。针对这个问题,我们建议企业通过设置完善销售流程,根据关键指标判断客户优先级如何,告知销售代表在这个环节需要达成什么样的目标,下一步做什么等,通过流畅的互动体验只能减少销售成单的阻力。


2、协同阶段


接着是协同阶段,仔细研究销售流程,让销售流程和买家的步调保持一致。


在很多公司,销售流程处于驱赶客户的节奏,但在很多方面又不能提供与之匹配的引导:


不协调的销售流程

1、客户在繁忙的工作后,才有时间深入了解产品,但此时销售下班或者因为一些原因无法回应。

2、与客户安排会议时,通过大量的电子邮件往来确定时间。

3、在谈判阶段提出价格和销售条款,客户持有敌意态度,导致谈判僵持。


这些问题都来源于销售团队遵循严格的、一刀切的销售流程,缺乏对客户个性化处理。


在“无摩擦销售”过程中,销售们通过实时聊天、聊天机器人等与潜在客户保持24/7的沟通。通过发送会议链接,邀请客户填写时间进行会议邀约,避免来回沟通。由客户主导整个购买旅程,将价格和折扣透明化,在他们需要的时候提供帮助和咨询服务,等客户完全准备好后才进行签约沟通等等。


3、改善阶段

1、销售们本月或本季度能否销售指标是个未知数,而销售经理可能不知道原因。

2、销售总监或高层依靠经理的报告来判断团队的状况,但数据可能被美化过。

3、销售新人或陷入困境的销售代表找不到合适的人来帮助他们。

4、销售人员只会致力于潜在客户的签约成功,然后将他们抛之脑后。


销售团队文化

在无摩擦销售流程中,我们需要:


1、专注数据分析,让销售总监或高层理获得客观销售数据以改善销售流程和查看业绩指标;

2、将销售流程、经验总结、产品或服务的变化、销售培训等资源嵌入系统并要求完成一定额度。让销售们更容易互相学习,查看信息,获取竞品信息,了解最佳实践,战略资源,以及其他销售赋能资源。

3、密切关注客户留存率。顾客还会留下来吗?他们购买的产品或服务符合他们的期望吗?

4、考虑销售业绩和员工幸福感。你的销售们工作开心吗?创造一种学习的氛围,帮助他们更自信,对工作更满意。


个性化定制您的无摩擦销售流程


具体如何运用无摩擦销售的流程,帮助实现业务增长,还需要根据您的销售业务流程进行个性化的调整和改进,如有兴趣,可以和我们的咨询专家聊聊哦。



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