5步创建一个高效的线索培养流程

 2021/7/14  115     关键词:创建线索培养的目标 买家角色 线索培养-内容营销
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线索培养流程


在B2B营销中,创建一个线索培养流程,能够高效地为你的潜在客户提供最相关的内容,建立信任关系,推动客户旅程的进展。实际操作中,如何创建一个线索培养流程呢?


建立线索培养活动之前,我们需要弄清楚可以使用哪些线索培养工具。线索培育可能需要营销人员及时执行某些重复性的任务,这项工作耗时且很难做到及时,可以通过营销自动化工具实现。市面上有许多自动化的流程工具能够帮助你按照设定的流程和规则,自动采取具体的行动,引导你的线索朝着特定的目标前进。


选择好工具之后,我们可以开始创建线索培养流程,以下五个步骤供您参考:
1.设定目标
2.选取特定的买家角色
3.创建内容
4.确定时间线
5.数据分析和改进


首先,我们需要确定线索培养的目标是什么。我们建议通过SMART原则明确目标: 具体的(specific),可衡量的(measurable), 可实现的(attainable), 相关的(relevant), 有时限的(Time-bound)。例如,市场人员可以这样设定目标:“在一个月的工作流程结束时,我希望有15个新访客能够点击填写表单,成为我的会员。”有了目标,我们就可以确定,当潜在客户采取哪些动作时,我们需要有及时、高效、有针对性地去培养。

例如,市场人员可以这样设定目标:“在一个月的工作流程结束时,我希望有15个新访客能够点击填写表单,成为我的会员。”有了目标,我们就可以确定,当潜在客户采取哪些动作时,我们需要有及时、高效、有针对性地去培养。


创建线索培养的目标


确定目标之后,我们需要知道哪些潜在客户可以进行线索培养流程,即,选取特定的买家角色。回顾一下,买家色是您的理想客户的用户画像,基于客户的真实数据描绘出的人口属性、行为模式、动机,需求等方面的特征。


买家角色


有了买家角色,我们下一步就是创建出有针对性的内容和活动流程进行培育。线索培养背后的理念是:首先提供价值,通过使潜在客户接收到更多市场教育性质的内容,解决他们的疑惑和问题,让他们的购买意愿加强,而不是把你的产品或服务说成是最棒的。有价值的内容包括视频、电子书、博客帖子,甚至可以提供的免费工具。不必为每一个线索培育流程去创建新的内容,可以适当使用在过去成功转化潜在客户的内容或内容库。


线索培养-内容营销


及时性是线索培养的一个重要注意点。在确定了内容或者下一步的线索培养动作后,确定发送内容的时间轴非常重要。企业的线索培养活动需要一个周期内的时间轴,具体与你的的产品或服务的销售周期有一定的对应关系。根据HubSpot的研究,就B2B行业来说,75%的客户会在18-24个月内购买,这是一个漫长的购买过程。我们可能需要按照买家角色的考虑期、决策链、审批环节、决策时机等,设置不同培养动作。切记,不要急着把线索推给销售跟进,顺其自然,当客户和你产生共鸣,达到成熟客户的分数要求或者判定规则时,再进行销售。 你可以时间轴做一些测试,看看哪个时间段最能与你的用户产生共鸣。例如,如果你的典型销售周期是30天,你可以在与客户沟通后的第1天、第10天和第20天都尝试发送邮件发送活动来查看效果。


线索培养-时间线


最后一步,衡量和改进这个线索培养的策略。将衡量标准与第一步设定的目标联系起来,密切跟踪策略的各个环节。想要提升品牌知名度?——衡量品牌搜索量或网站的直接流量。想要提高线索的质量?——衡量转化率和线索评级。想要产生新线索或邮件订阅?——衡量数据库的增长情况。在线索培育的策略中,衡量你发送的优惠,邮件的主题,在线聊天中提出的问题,以及在邮件中的行动呼吁按钮……这些都是有改进空间的。


hubspot线索培养分析


我们来回顾一下创建一个潜在客户培养活动的五个步骤——设定目标,选取特定的买家角色,创建内容,确定时间线,然后测量和改进。另外,不要忘记,联系人是线索培养策略的核心,与联系人进行有价值的对话是高效培养线索的重要工具。


现在,使用潜在客户培养客户线索,让你的联系人与你公司共同获得成长吧。



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