为什么用户打开我的邮件,却从不购买【深度分析】

 2016-5-13  1420     关键词:邮件转化率 邮件营销 EDM
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在谈论EDM营销的转化率前,我们先回想下手机丢失后的场景。

邮件营销

哪天手机不小心丢了,我们的第一反应一定是,“完了完了,要赶紧去买新手机”,着急着去买手机,朋友联系不上、客户联系不上咋办,分分钟丢了三个亿。

搞笑的是,当我们急冲冲走进一家手机店时,我们反而不着急了,我们开始慢慢对比手机的性能、外观、价格,甚至,如果没有找到中意的,我们会再去第二家、第三家,直到满意为止。

当初着急的我们哪去了?
当我们丢手机时,我们产生的是“需求”。
“需求”能产生购买动力,却不能影响或决定顾客购买。
决定购买的是“兴趣”。因此当你在货比三家时,你所比较的,正是这款手机能否满足自己某方面的“兴趣”。

EDM 中“兴趣”的应用

人人都有个实际派老板,天天push转化率,你该怎么做?

无论你的产品是服装、化妆品还是家用电器,对于读者或消费者一定是有需求的(嗯。女人永远缺一件衣服和口红),问题是,营销人员该如何激发读者的购买兴趣?

告知利益,而非优点

告知产品能带给读者什么好处,而不是产品有哪些优点、特质。

企业总是了解自己的产品有哪些优点,并为此振奋,兴奋地写在邮件里广而告之,却忘记了考量读者是否知道,这些优点读者又是否需要。此时我们工作就是去解释、去说明我们产品能带给读者的好处,激发读者兴趣、购买动机。

问题是,太多的邮件只想解释,他们的产品有什么优点,去不告诉读者,这些优点能带给读者什么好处。以下面两封邮件为例,哪封是在宣传自己产品的卖点,哪封是在告诉读者产品能带给读者的好处?

edm平台

电子邮件营销

如果你也选B,bravo~

邮件A:GoDaddy 在简单粗暴,告诉读者打折就是打折,我们打7折,却没有解释打折背后的意义。
Excuse me?打折也要解释?你打折的商品是什么?对我有什么用?省下的这笔固定支出,能让你的企业多招一名员工,多增加一份利润。显然,这些都没有告知读者,没有进入读者大脑,就很难激发购买兴趣。
(备注:Go Daddy是一家提供域名注册和互联网主机服务的美国公司。)

邮件B:Banana Republic 邮件的目的是促销这件短裤,而文案并有直接说短裤打折或要求读者买短裤,而是告诉读者为什么这件短裤值的买:多用性。你可以穿着它配T恤,在家附近懒洋洋的晃荡了;披上西装就可以去摩登区假装看展。简单、方便、省事、还多穿,分分钟秒杀汉子们想帅又怕麻烦的闷骚心。

显而易见B邮件能告诉读者,自家产品能带给读者什么好处,A却没有,转化率自然有高下之分。

总结

消费者会自动把每天接触的商品信息屏蔽;对于营销人员来说,我们难的不是推销什么商品,而是用商品的某一特质,勾起消费者的购买兴趣,而秘籍是——告知商品这一特质能他带来什么好处。
你,get 了么?

注意:如果你的会员价值迟迟不能被挖掘出来,不如——
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