如何利用从众心理让消费者实现购买
 2016/7/8
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关键词：电子邮件群发 edm 电子邮件营销 短信营销
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《社会心理学》笔记
为什么电影院看电影更令人投入？为什么音乐会结束后，即使你不感动，也会出礼貌一起鼓掌喝彩？
成为少数派不易，那我们又如何利用从众心理来说服消费者购买呢？
一、从众的原因
在聊如何利用从众心理学前，先看看个体为什么会从众：规范影响、信息影响。
1、规范影响。个体想被群体接纳、被别人喜欢、免遭拒绝，所以“和群体保持一致”就成为最佳选择。
2、信息影响。想做正确的事。人们依赖信息做出下一步的判断和反应，此时，其他人就很可能成为有价值的信息来源（排队人多的饭店小龙虾一定好吃）。因此，为了获得重要信息，而与群体保持一致。与群体保持一致的人也会特别容易证实自己决策的正确性（这家店的小龙虾果然好吃）。
需要注意的是，这两种影响往往是同时发生、相互促进的。大厅里别人都在鼓掌（规范影响），那必然还是不错的（信息影响），所以我也鼓掌（从众）。
二、如何引发从众行为
为什么有些情景可以引发较多从众行为，而有些引发的从众行为却较少？
我们要从地位、一致性、群体规模以及无事前承诺这4个方面考虑。
1、地位。地位高的人影响力更大，地位低的人人微言轻。这也就是邮件里的品牌营销，知名品牌的邮件打开率、购买率自然就高，如果品牌曝光少，也别急，看第2条。
2、一致性。“我的观点，我的信念，当第二人接受它时它便获得了无穷的力量和武器。”即使目前我们的品牌并不知名，也要坚持发送邮件，并保持发送方域名、昵称的一致性，切不可为了追新而经常变更，培养用户的熟悉度。
3、群体规模。成为一个群体的少数派总是难受的、我们不自己避免的（尽管有时我们并不承认）。邮件主题和正文要尽量突出大部分人的选择、潮流趋势。亿业的一位客户就非常善用此招，这是一家做旅游公司，在他的邮件里，就经常会使用“国内／亚太／欧洲xx TOP10”、“今年夏天最受欢迎的9大圣地”等字样，将景区、攻略等排序后放在邮件中主题、正文中，打开率、转化率也是相当有效。（赶紧学起来啊，亲测有效）
4、事前承诺。这个比较难理解哈，事前承诺：个体一旦对自己的立场做了承诺，就很少会屈服社会压力。这也是欧洲杯裁判很少推翻自己最初决定的原因。
案例1:
我们鼓励大家采用双向订阅，并在用户订阅之时就询问用户感兴趣的领域、乐意接受频次的原因。这是用户在订阅时就以文字或勾选的行为作出了事前承诺（同意接受邮件），事后也极少会发生退订的情况。
案例2:
有客户会很聪明的在主题行中标出，“这是一封根据您兴趣推送的邮件”，“您购买了xx，或许还会喜欢yyy”，效果也是喜人。根据您的兴趣、购买历史，其实网站变相的将用户的浏览、购买行为，暗示为用户的事前承诺（也就是我们的个性化推送邮件），增加用户对邮件、商品的接受度，进行二次购买。
三、总结
因此，当用户希望提升社交地位（被认可——规范影响）或难以决策（信息影响）时，最容易被影响，产生从众行为。因此当邮件中提供大卖促销或相对冷门普通用户不会选择、或选择成本较高的产品时，就是实施从众影响的最佳时机。
地位高（品牌知名）、有一致性（可信任）、有群体规模（大家已验证）、有过事前承诺（有部分自己认可）时，邮件正文的促销内容就更容易被消费者购买。
By the way, 内容是小编阅读《社会心理学》（营销人必读遨）有感，欢迎小伙伴下方留言交流。
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