相比较过去的几年，我们很高兴看到现在市场上可供选择的优秀营销自动化工具越来越多。但是在实际使用过程中，我们往往不知道如何用好它，反而觉得营销自动化只是一个噱头，并不能带来实际的效益，就会最终放弃。营销自动化工具和营销策略相结合才能最大发挥效用，双方相互融为一体非常重要。

这就需要我们的心态发生转变，就是不能想当然认为有了工具就可以解决一切市场效率的问题，设想营销自动化工具看成是一个引擎的话，营销策略就是引擎运转需要的油和润滑器，他们可以帮助我们如何获得新线索、培养潜在用户、提高市场ROI和提升销售漏斗的效率等。

好了，下面提供的行之有效的营销自动化策略供您参考，这些策略都是得到市场验证的。

1. 使用动态内容吸引客户

动态内容可以帮助自动化营销工具得到最佳结果，动态内容驱动您与线索良好互动，而不合适的内容推介会拒客户于千里之外。

那么什么是动态内容？我们看 HubSpot如何定义它：

智能内容又称"动态"或"自适应"内容，是网站、广告或电子邮件主体的术语，根据阅读者的兴趣或过去的行为而生成。它创造了一种体验，专门为此刻的访客或读者定制。

了解用户和客户过去的行为和兴趣的一种方法是充分拥抱内容营销，并开始与客户建立互信。

根据DemandGen报告，47% 的买家在与销售代表互动之前就已经查阅了 3-5 篇相关内容。这就是为什么不是要发表文章，而且要发布可信度高的有趣的文章, 难怪 96% 的 B2B 买家都希望阅读来自行业思想领袖的内容。

如果有望使得自动化营销效率最大化，首先您得有符合客户过往行为记录并能提供满足其兴趣的内容。如果您收集了足够多的线索数据，则他们更容易从您发布的内容中得到共鸣。

例如，通过收集和分析营销自动化软件中的数据，一个中国大陆排名前三的在线人力资源公司实施了基于行为的内容营销，带来点击率上升了3倍。

内容的形态是多样的，而用于不同的阶段和目的。例如，博客文章和软文擅长吸引漏斗的顶部流量，当客户已经在考虑购买您的产品时，就需要跟直观的内容展示，例如视频、幻灯片演示、产品演示等。

在某些情况下，假设您是一家销售产品的电子商务企业，视觉内容（如产品图片和其他客户使用它的视频）可能会大大有助于说服您的潜在客户。

2. 滴灌营销

我们在以前的文章中专门介绍过滴灌营销，滴灌营销是自动化营销的最佳方式。下面这个示例是 Yesware 的 3 阶段滴灌营销活动：

滴灌营销是一种基于客户的在线行为而自动触发的营销活动。

例如，当线索注册电子邮件时，会向他们发送欢迎邮件。如果他们访问您产品的销售页面，该怎么办？您发送更多有关该产品的内容以及促销优惠。

再例如，您应该根据每个订阅者的行为为每个线索定制内容，而不是向所有电子邮件订阅者发送一条千篇一律的邮件。滴灌营销需要提供给客户想看的内容，这对公司和客户来说是双赢的。

相比群发消息的营销方式，滴灌营销可以提升80%的打开率和3倍的点击率，由于没有采用滴灌营销培养线索，79% 的合格线索得不到转化，此外，相比较而言，擅长滴灌营销的公司降低33% 的营销成本，而提升 80% 以上的销售转化率。

滴灌营销不需要人工的参与执行，是营销自动化工具最能实现的一种营销策略，所有动作都自动执行。

3.团队实时自动化协作

工作中我们面临的最大问题之一就是沟通。有时候客户成单之前，有些部门（例如销售部门）甚至在权限允许的情况下，无法便捷地从其他部门获取到客户信息。Salesforce 对 1400 多名企业高管、员工和培训工作者进行的调查中，86% 的参与者认为缺乏协作是造成工作失败的主要原因之一。

不同的部门有不同的客户数据。有时，会计部门提供的数据对营销部门可能很重要。这种沟通鸿沟降低了每个部门与客户或线索的沟通质量。

今天，使用自动营销软件，您可以向每个部门提供有关客户的所有信息。这使得每个部门和团队都更容易与客户互动，使所有部门都能获得关于在线索方面取得的每一个进展的信息。因为任何有关线索的更新都可以通过营销自动化软件提供给公司的所有部门。

4. 在漏斗中设置培养活动

并不是每个访问您网站的访客都准备好购买您的产品，至少，现在还不是。但他们中的大多数是潜在的买家，您实施的策略将决定线索是被浪费还是成为定期付费客户。

对于尚未准备好购买产品的线索，您必须培养他们。如何培养他们？通过动态内容，根据每个线索的具体需求量身定制。Forrester的研究表明，擅长培育线索的公司可以降低 33% 的成本而创造出超过 50% 以上的销售额。

当线索订阅您的电子邮件时，您会向他们发送一封欢迎电子邮件。然而，从这个阶段开始，您的大多数线索会根据他们的在线行为采取不同的路径。无论他们走什么路径，你都可以用你的内容来培养他们，直到他们购买。

新的线索通常处于认知阶段。通过培养活动，您将您的线索从认知阶段转移到考虑和决策阶段，您将其从营销合格线索 （MQL） 转变为销售合格线索 （SQL）。

例如，如果一个线索访问您的电子商务网站上的冬季布料部分，这就是一个提示，向他们发送与冬季服装有关的内容。过度寒冷的负面影响是什么？你为什么要买足够的衣服过冬？等等。

所有这些都可以很容易地实现，因为您的营销自动化软件提供了您需要的所有数据。使用营销自动化工具，您可以自动分类每个线索并相应地培养它们。

5. 使用序列电子邮件跟踪填写表单的客户

对于填写了表格的潜在客户，使用自动营销工具，您可以准备一组（不是一封）循序渐进的序列的"欢迎"电子邮件逐步发给他们。

您要准备多个序列邮件，根据不同线索的行为应用于不同的序列邮件。

此电子邮件序列是从开始发送到导致它们转换为付费客户的一系列电子邮件。您是否知道每花 1 美元在电子邮件上，就能产生高达 38 美元的投资回报率？

这就是为什么需要准备一个电子邮件序列，将你的线索变成付费客户是很重要的。

6.营销自动化用于用户分类

你可以从你的线索中获取很多信息，当您掌握此信息时，就可以将线索分组到不同的细分领域。可以手动进行列表细分，但这需要更多时间，并且容易出现人为错误。

营销自动化工具可以根据您预先设置好的规则进行分类。客户或线索可以根据不同的标准进行细分，如人口统计信息、地理信息、过去的购买行为、参与度等。您可以根据对您很重要的指标进行细分。

通过开发有效的电子邮件营销自动化，QIS包装公司提高了830%的投资回报率和销售转化率增长13%。

列表细分还帮助文具专业公司 PaperStyle.com将电子邮件打开率提高了 244%，每次邮件的收入增加了 330%，下面是滴灌营销的例子。

7. 学习和模仿市场杰出领袖

在每个行业，都有表现最好的领导者。他们成为领导者的原因有很多，他们能够有效地探索新技术，在线营销的表现杰出，一般而言他们都使用了营销自动化工具。

要实施最稳健的营销自动化战略，您必须向表现杰出的同行学习。

他们如何实现营销自动化？他们多久向线索发送电子邮件一次？他们如何构建内容？他们向潜在客户发送什么类型的内容？

当你可能无法通过单独研究去获得一些重要信息时，另一种可能的选项是付费请这些杰出者教您如何使用营销自动化。

结论

营销自动化的可能性是无穷无尽的，事实是，总有些公司会比其他公司获益更多。

从营销自动化中获得的潜在收益程度将取决于您的营销自动化战略的稳健程度。以上这 7 种策略将能够帮助您借助营销自动化成倍提升转化率。

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