客户每天接触到浩如烟海的信息，会主动过滤不相干的内容。当客户在一个内容上的注意力持续时间变短时，注意力就成了一种稀缺商品。B2B企业如何有效吸引到目标客户的注意力就变得非常有意义，从另一角度看，买家其实处境相似，买家也希望能快速精准找到既懂自己的需求又能够提供优秀解决方案的合作伙伴。

这就是“集客营销”的用武之地。

集客营销不会将宝贵的资源浪费在非目标受众上，而是重点关注对企业的产品或服务感兴趣的群体。集客营销创建了一个框架，将买家的注意力集中在“为什么选中这个品牌而不是它的竞争对手成为业务伙伴”等类似主题。集客营销有助于吸引到目标客户，最终达成业务合作。

现在的技术发展使得制定高效且精简的集客营销策略变得比以往任何时候都容易，第三方调查数据表明，82% 的营销人员在 2022年都或多或少使用了一些集客营销的技术组件。营销自动化和集客营销策略的有效结合，就可以打造 B2B 买家想要的独特且顺畅的客户体验，共同推动潜在客户的开发，留存、扩大客户基数，拥有更多的品牌拥埠。

为什么营销自动化对于集客营销很重要？

营销自动化是驱动集客营销策略的技术。营销自动化重复执行日常任务，跟踪整个客户旅程中的互动行为，获得对受众的深入了解。正是这种洞察力将集客营销策略提升到新的高度，企业积累了进行实验和迭代的数据，可以优化定位、扩大品牌影响力、吸引新客户并与客户进行更深层次的互动。

帮助实现集客营销策略的营销自动化软件至少可以做到：

•  设置动态登陆页面和潜在客户收集表单。

•  跟踪所有营销渠道的互动行为，进行线索评分和资格鉴定。

•  销售、市场、客服等团队成员可以方便访问集成的客户资料。

•  创建有利于SEO的内容。

•  自动细分潜在客户。

•  通过AI技术为营销和销售团队生成分析和预测等报表。

下面介绍如何将营销自动化应用于集客营销的三个阶段。

吸引受众的营销自动化

买家旅程始于厂商搜寻问题起源，买家遇到问题时所做的第一件事就是开始搜索问题的起因。企业需要创建对特定问题分析的内容，在正确的时间出现在正确的地点，使用搜索引擎和社交媒体提供答案，帮助买家容易找到问题描述、理解问题、制定解决方案。

关键词研究工具

如何确保内容可以在搜索引擎上找到？通过做一些关键词研究。 使用关键词研究工具可以帮助企业发现人们近期经常使用的搜索短语和问题词，企业就可以了解经常用户使用的搜索关键字，竞争对手如何应对的,并有助于发现新的主题词来制定对应的内容策略。

内容日历

创建有价值的、符合搜索引擎规则的内容只是集客营销策略的第一步，为了让内容产生影响力，企业需要定期推广内容。内容日历为营销团队提供了实现这一目标的计划。

内容日历有两个功能：首先帮助团队规划营销活动计划、按照一定频度发布社交媒体文章和博客。

搜索引擎青睐经常更新高质量内容的网站，内容日历可以帮助营销团队保持领先地位，建立算法喜欢的发布时间表。

内容日历更容易发现内容发布计划的遗漏，并自动利用现有内容生成新的文章，自动填充计划中遗漏发布的内容。

其次，内容日历提供了一个团队协同行动的中心，协同完成内容创意，制作内容、发布内容。拥有一个中心来管理内容、创建任务，可以使得团队项目步入正轨。

社交媒体管理

营销自动化也适用于社交媒体的内容和活动的安排，无需在多个社交媒体帐户之间跳转即可了解活动全貌。

社交媒体工具可帮助团队扩大内容的覆盖范围和影响力，利用人工智能可以从博客文章中自动生成社交媒体文章。

任何成功的营销工作的关键是倾听客户的声音并了解高浏览量的内容，统一的社交媒体仪表板盘有助于社交聆听。聆听意味着企业可以通过回答问题和解决问题来与观众建立联系，进行深入的对话，以建立品牌忠诚度并提供更有针对性的见解来改善客户体验。

用户互动的营销自动化

潜在客户的下一个阶段就是研究解决方案，评估报价是否符合他们的预算等。B2B 买家通常是一个决策团队，需要向多个利益相关者负责。卖家的工作就是回答买家团队的问题，建立买家团队成员的信任。

互动内容是一个非常好的用户互动方式，小知识测试等可让客户回答问题并学到知识，完成后请用户提供基本资料，并邀请注册以获得更多资料。例如，招聘顾问可以提供薪酬计算器，帮助公司或者候选人根据经验和地点预估薪资范围。

捕获线索

跟踪网站和社交平台上的客户行为会获取到大量的用户行为信息，CRM集中了所有在线数据，销售和营销团队可以轻松访问这些数据。

收集的数据在整个客户旅程中都很有用，销售根据数据分析结果集中关注优质的潜在客户，更好的定位客户和提供个性化的解决方案和报价方案。

电子邮件营销

买家都渴望拥有一个活跃用户的电子邮件列表，电子邮件对于任何数字营销策略都至关重要，可以实现许多营销策略。

营销自动化可帮助进一步个性化电子邮件，例如：

•  自动生成使用联系人姓名的个人问候语。

•  根据用户所在时区发送在线活动邀请，并根据是否参加进行跟进。

•  使用收集的行业信息和专业内容自动填写电子邮件正文。

•  添加内容上下文的 CTA。

动态内容的好处

营销自动化工具提供简单的编辑器界面轻松地生成电子邮件、登陆页面和网页的动态内容。动态内容根据用户数据增添额外的个性化标签，根据读者的行业更新着陆页上的文案、图片和号召性用语 (CTA)，例如，如果访问者在制药行业工作，出现的网页有医务人员的图像，而来自创意机构的潜在客户会看到平面设计的相关内容。

营销自动化软件还可以根据用户对产品的兴趣动态调整电子邮件营销活动中的元素，一个潜在客户表明对解决方案提供的便利性感兴趣，另一个可能更关心技术规格，那么动态内容可以在同一电子邮件模板中自动分别满足两个人的需求。

自动化工作流程

营销自动化能够可视化建立买家旅程并创建有利于潜在客户转化的营销流程。首先规划出客户路径和整个流程中的每一步需要提供的内容。使用工作流程自动对话、培养和加深客户关系。

企业可以设置自动化来触发一系列电子邮件，提供潜在客户兴趣相关的内容。从客户的角度来看，他们得到优质的服务以及更多与其需求相关的信息。而对企业而言，更深入地了解客户的需求，根据互动内容了解他们的兴趣程度。

潜在客户评分帮助团队了解潜在客户何时准备洽谈合同条款，当达到该阈值时，营销自动化平台就向销售代表触发通知，提示他们主动出击联系客户，采取行动达成交易。

愉悦用户的营销自动化

客户的第一次购买代表企业首次有机会将他们转变为品牌的忠诚粉丝。当客户成为品牌拥埠时，热情的回应就会带给企业丰厚回报，鼓励客户在相关的在线社区中传播使用体验和经验。

营销自动化在集客营销流程的这个阶段很有帮助，了解买家的购买动机，策划独特的用户体验流程，让客户感觉与品牌有更紧密的联系。

开始合作和实施计划

合作开始的流程为企业与客户的未来关系定下基调，在这个阶段关注客户满意度可以决定客户的留存率和客户基数的扩大/缩小速度。

企业需要提供给新客户丰富的产品和内容培训，经常发送有关产品、行业的知识库的链接，甚至通过定期网络研讨会和客户社区创建持续的客户教育计划。

追踪洞察

在集客营销过程中收集的信息会提醒企业如何跟进客户，利用这些数据提供更好的客户服务和产品体验对买卖双方都是双赢的。

营销自动化的 CRM 功能可以识别热心客户。通过 VIP 待遇奖励客户的忠诚度，鼓励他们通过提供出色的口碑宣传（也许还有推荐代码）来传播信息。

例如，如果公司即将举办活动，在日期临近时向他们发送邀请和提醒。客户参加活动，寄一张感谢信和小礼物。如果客户因故无法出席，也感谢他们的关注并提供重播活动视频等。 寻找机会向现有客户交叉销售或追加销售，有利于扩大客户群体。通过接触其他产品和解决方案，客户也节省了学习新内容的时间。

企业不断分析数据找到集客营销策略中需要改进的领域，添加更多有效的内容，并对表现不佳的工作进行分析和改良。

结论

营销自动化对于集客营销策略的每个阶段都至关重要。企业可以瞄准受众、打造独特的用户体验并提高客户群的忠诚度。

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