经济衰退环境下,如何调整 B2B 潜在客户开发策略

 2023/12/8  559     关键词:客户开发策略 B2B 意向数据
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企业正感受到经济衰退的影响,并为经济衰退做准备,许多营销人员已发现自己处于预算讨论的中心。现在,营销人员比以往任何时候都更需要证明投资回报率及其给业务带来的价值。

由于收入面临风险,公司必须重新评估其有限的资源并充分利用营销预算。无论是您的营销预算已经减少,还是您的任务是利用现有预算做更多事情,重点都应该集中在使潜在客户开发策略尽可能用在有效的方面。请遵循这些指南,在经济疲软的情况下吸引您的 B2B 客户。

主动开发&激活线索

客户未来的预算可能并不确定,这意味着现在就需要接触他们。营销人员经常通过冗长、过于复杂的培育序列来处理漏斗顶部的潜在客户。当时间充裕和有源源不断的市场销售线索时,这是有意义的。但当时间和预算更加紧迫时,潜在客户开发的关键是积极主动。

线索正经历缓慢、复杂的培育过程,这过程中要避免让竞争对手抢先接触到买家,要更快地将销售线索移交到内部销售团队手中,以便他们可以向现有市场的买家销售。这并不意味着您应该将没有培养好的潜在客户直接发送给销售团队。相反,应缩短培育过程,为销售团队创造与潜在客户进行有价值对话的机会。

评估潜在客户质量以了解在哪里支出

当预算紧张时,销售线索质量就显得尤为重要。您是否真的有时间筛选第三方提供的潜在客户名单,以确保它们符合您理想的客户画像并提供准确的数据?您的工作已经充满了其他营销职责,如果企业经历裁员,您甚至可能会承担额外的任务。借助能识别潜在客户质量的服务商,您将节省时间并从预算中获得更多收益。

除了在线索的另一端有一个真实的人存在,潜在客户生成策略还应该包括如何让这些线索激活帐号。全面的潜在客户评分模型可以帮助实现这一目标,线索生成服务商应该将其纳入计划中。线索相关信息要随着线索本身一并发出,让销售团队更多了解客户。这就是线索质量发挥另一个重要作用的地方:知道线索如何生成的准确详细信息以及了解用户购买行为,对销售代表或者营销培育活动都极具价值。

在评估将营销预算花在哪些地方来产生线索时,请将质量放在首位。较高的潜在客户投入可能会转化为较高的投资回报率,从一开始就将线索质量要素纳入潜在客户开发策略中,将预算和时间得到充分利用。

与客户坦诚相待

您的客户正面临与您相同的挑战,因此坦诚交流。您的解决方案将如何帮助他们提高成本和时间效率?您将如何帮助他们事半功倍? 在经济不景气的情况下,客户对预算的控制更加严格、更加谨慎,因此您需要使您的价值主张与他们最紧迫的需求保持一致。让销售团队能够直接向客户说明您的解决方案将如何削减成本或创造客户目前还未意识到的收入来源。

利用意向数据发现需求

需求既不能被创造,也不能被摧毁,只能被发现。可以利用意向数据来发现对您的解决方案有需求的客户。意向数据应该已经成为您的潜在客户开发策略的一个组成部分。如果没有,那么现在就是合并意向数据以扩大目标客户的最佳时机。与其试图在没有产品购买动机的账户中创造需求,不如使用意向数据作为起点,即使在经济疲软的情况下也能发现有需求的买家。

营销人员必须根据经济变化调整潜在客户开发策略,将客户放在首位并尽快吸引客户,使得营销人员能够继续证明给客户带来的价值。


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