上一篇文章中，我们了解到，集客营销就是在客户实现目标的过程中，扮演外援或向导的角色，为客户量身定制有价值的内容和体验，让TA在客户旅程中的任何阶段都能实现当下的目标，从而建立信任和稳固的关系。

那么，如何开展集客营销呢?作为一个营销人员，你和你的团队将成为潜在客户和你的品牌的主要连接点。让我们考虑一下，你需要怎样做才能为你的公司实现集客营销。

问题分析

1.首先，我们可以将潜在客户经历的旅程分为三个阶段：

认知阶段：潜在客户正在做教育性的研究，以便更清楚地理解并定义面临的问题或机会。

考虑阶段：潜在客户已经清楚地定义了他们的问题或机会，正在研究和理解所有可用的方法来解决问题或利用机会。

决策阶段：潜在客户收集好可用的供应商和产品，可能在研究选择一项或者几项，并最终做出购买决定。

2.围绕客户旅程的阶段，集客营销也分为三个环节：

吸引：用有价值的内容吸引目标人群，让你成为他们想要接触、信赖的顾问。

互动：提出与客户的痛点和目标一致的见解和解决方案，这样他们就更有可能从你那里购买产品。

取悦：提供帮助和支持，为客户赋能，让他们在购买产品和服务后获得成功。

3.当你用使集客方法论和吸引、互动和取悦客户时，确保你的营销与客户的旅程阶段保持一致。

Step 1 吸引环节

1、了解你的潜在客户

在开始与任何潜在客户建立关系之前，你需要了解你的潜在客户。对于如何克服痛点和实现目标，他们有不同程度的理解。你需要了解他们在买家旅程中的哪个阶段，对目前遇到的问题认识如何，对潜在解决方案考虑如何，在决策阶段的考虑因素等。根据这些，创建符合每个访问者需求的内容。

2、创建买家角色

创造买家角色非常重要，它能帮助你培养集客营销的核心特质——同理心，站在潜在客户的立场上，更深入地了解他们的立场，以及他们个人和职业上的目标。

创建买家角色后，通过创造最符合买家角色的内容来为潜在客户（买家）实现他们的目标提供有价值的建议，来展示你作为顾问的价值。

3、关键营销渠道推广

准备好合适的内容后，你还需要将这些发布在目标受众活跃的平台上（目标受众目前在哪里发现新的概念和想法并积极互动）。例如，使用社交媒体广告，基于你的买家角色，选择某些特征受众（性别、年龄段、社交情况等）——针对这些受众投放广告，让你投放在社交平台上的内容可以接触到最有可能的客户。

这就是起点。建立认知，调整内容，与你的潜在客户直接对话。

Step 2 互动环节

当访客与你创建的内容互动时，就进入了集客营销的互动阶段，开始建立信任。

1、深入了解你的买家角色

现在是时候深入了解你的买家角色了，你需要回答两个非常重要的问题:

1.什么问题产生痛点，使客户找到你?

2.你如何帮助他们继续解决这个问题?

在互动阶段，专注于发现更多关于你的潜在客户的信息，而不仅是买家角色的通常性信息。例如，当客户被你网站上的某些内容所吸引，并向你提供更多关于他们的兴趣和问题的信息时，基于这些数据和内容的完善他们的买家细节。

基于买家细节开始情境化，个性化地设计潜在客户与你和你的公司的交互体验。例如根据买家角色和买家细节制定更有针对性的邮件，而不是泛泛地、毫无个性的批量邮件。

2、帮助潜在客户识别并解决痛点

在内容方面，当你的潜在客户开始给他们的痛点定义或命名时，调整内容与之相适应。继续使用在线聊天和机器人等工具在他们认知、考虑和决策过程中，提供与他们优先考虑的事项相匹配的方案和报价。

在渠道方面，通过客户偏好的渠道与之互动。如果他们更喜欢直接对话，可以创造一个1:1的对话体验，如果他们还没有准备好直接对话，确保网站或者其他宣传内容能够让访问者了解更多。

Step 3 取悦环节

当你到达取悦阶段的时候，你已经为潜在客户提供了足够的价值，帮助他们解决了痛点并和他们建立了一对一的信任关系。

让客户超越眼前的障碍，共同成长

取悦阶段的最终目标是让客户能够超越眼前的障碍，与你的公司一起成长。始终如一地充当知识库和支持系统，你的客户就会把你作为一项资源推荐给他的朋友们，让你开启新的一轮吸引、互动、取悦循环。此外，你也可以向你的客户询问改进服务流程的问题，让取悦效果更进一步。这些，加上之前策略事项，将会以可持续的方式，推动你和你的公司长期发展。

亿业科技目前已与集客营销概念的首创者——美国知名的数字营销软件开发商hubsopt达成战略合作，将其全球首创的集客营销策略体系延展至中国，整合国内的搜索引擎、微信、微博、抖音、小红书等渠道，帮助企业建立企业私域流量池，精细化运营推动业务增长。

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