营销自动化虽然已经出现了好几年，目前对大多数人而言，仍然是一个新的现象。快速浏览一下百度指数和Google Trends 数据就会发现，自 2018年以来，“营销自动化”在中国的搜索量迅速上升（美国更早，在2012年就开始了）。它已成为我们行业的热门词汇之一，但营销自动化到底意味着什么？

近几年在各大招聘网站会看到营销自动化经理的职位。仔细阅读职位描述中列出的技能和经验，相信大多数自称合格的简历和求职信并不具备职位所需的技能。事实证明，即使在国内营销人员中，对于营销自动化的含义也存在很多困惑。

如今，大多数数字广告都可能被视为“自动化”。品牌方不会在周刊的某一版块中投放整版广告。相反，他们依靠广告平台向特定用户或包含相关内容的页面投放广告，这种类型的数字广告肯定比广播或电视上的广告更加自动化，但这还不是数字营销专业人士所说的营销自动化。我们所谓的营销自动化，指的是借助非常强大的软件系统，使市场人员能够根据客户的兴趣和行为直接进行个人营销。

一般来说，“自动化”一词对有些人来说也有其他的负面含义。他们担心企业使用机器学习和人工智能来自动化目前由人类执行的任务的能力将导致大量失业。但是，事实恰恰相反，在营销自动化领域，组织和维护有效的营销自动化活动需要大量的人工干预和专业知识。

当我们听到“自动化”一词时，会简单认为与“自动”同义。事实上，营销自动化需要在许多不同的数字营销学科中进行大量的战略实施，这往往从一个特定的市场计划开始，例如如何根据特定受众表现出的兴趣点或者痛点选择适当的的沟通方式和内容进行1对1的互动营销。

有效的营销自动化从一个团队，或者一个强有力的领导开始，他们会厘清以下内容：

•  需要通过营销自动化软件实施的工作流程，设定用户行为的自动化收集方式（在用户同意的前提下）。

•  撰写电子邮件、社交媒体帖子、网文和其他文案内容；

•  对购买旅程的不同阶段的不同受众的痛点设计针对性的互动内容；

•  设计和实现电子邮件、着陆页和注册表单等

•  收集、转化和分析数据，随着时间的推移不断优化提升营销性能

营销自动化变得越来越重要，它提供了个性化互动的能力，比一般的广告活动更有效。它允许营销人员将产品的功能和优势与潜在客户的需求联系起来。此外，营销自动化本身在执行过程中会产生大量数据，反向赋能分析，以找到效果最佳的路径和营销策略。

就像任何营销技术一样，营销自动化不是灵丹妙药，不是适合所有产品或服务。它最适合当前已经在使用 CRM 或者ERP等软件管理客群的公司，此外，许多营销自动化平台也在开发CRM 解决方案，以简化这些活动。

营销自动化技术最适合购买周期较长的产品或服务，B2B 领域较为适合。另外汽车等一些高价消费品也非常适合营销自动化，因为客单价较高，消费者会谨慎决策，考虑多种不同因素后决定购买哪种汽车。客户在购车过程中，会考虑安全、性能、技术、价格、风格或品牌认知等，通过营销自动化，品牌方就可以了解哪个方面对哪个潜在客户最重要，并只推送他们感兴趣的信息，这就使品牌所有者能够同时以多种不同的方式定位其产品–张先生对产品的安全性比较关心，李小姐需要直观的触摸屏界面，王女士关心与其他汽车制造商相比她可以节省多少费用等等。

营销自动化还为那些希望向现有客户进行追加销售或交叉销售的公司提供了绝佳的机会。增加销售额的最简单方法就是向那些已经喜欢与您开展业务的人出售更多产品。通过自动化实现个性化营销的功能将会继续发展并变得更加有效。营销自动化会在一段较长的时间内成为行业的流行词，因为它确实行之有效。

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