对于任何企业来说，最令人兴奋的事情之一就是获得新客户，拥有稳定的线索来源对于保持销售增长至关重要。合适的客户引导可以建立您和潜在客户的信任关系，促成客户购买产品或服务。

本篇文章介绍一些引导客户和线索培养的策略，您可以把这些策略作为开发潜在客户的策略的一部分。

什么是潜在客户培养？

潜在客户培育类似于给植物浇水,您正在花时间在潜在客户购买旅程的每个阶段与他们建立关系。例如，满足他们在此阶段可能面临的常见挑战以及如何解决这些问题、解决痛点的有用技巧，以及可能与您的商品和服务相关的任何其他内容。潜在客户培养是关键，这样潜在客户在研究购买选择时就会考虑到您的公司。

潜在客户培养的好处有哪些？

潜在客户培养是销售过程的重要组成部分。通过培养潜在客户，您可以与潜在客户建立关系，收集有关他们的需求和偏好等有价值的信息，并最终转化为付费客户。具体好处如下：

1. 增加销售额：培养潜在客户可以增加销售机会。通过建立客户关系并收集有关潜在客户的信息，可以提高长期转化率。

2. 更高的客户忠诚度：通过提供有用的信息和响应客户需求，可以建立客户忠诚度，培养长期客户。

3. 更高效的销售流程：通过培养潜在客户，可以提前收集信息，从而提高销售流程的效率。

如何制定潜在客户培养策略 ?

以下是制定出色的潜在客户培养策略的分步指南：

协调销售和营销

尽管这是一件困难的事情，但对于营销战略来说，让营销和销售两个部分对潜客培养的流程和标准的看法一致至关重要。首先确定谁是两个团队的合格领导，销售部领导或者市场部负责人都可以成为策略决定的领导人，这样潜在客户评分体系在两个部门就会得到统一，在营销团队吸引到访客后，销售人员将能够确定访客的重要性和优先级。

创建潜在客户管理流程

在解决了潜在客户的来源问题后，需要一种流程去管理潜客。销售团队的时间和资源花沿着销售漏斗向下移动的潜在客户上。定义一个系统，规定潜在客户如何注册、线索怎么算合格、何时进行跟进以及需要哪些潜在客户信息才能成功进行线索培育。

收集有关潜在客户的数据

当买家在到处找解决问题的方法时，应该关心他们的问题和目标。彻底了解潜在客户，并在每个互动的触点提供有价值的适当信息。 与客户交流收集所有这些数据，确定客户感兴趣的主题，分析在线活动轨迹，尽可能完整地研究潜在客户和/或他们的公司。如果满足了他们的需求和兴趣，客户就越有可能购买。

创建潜在顾客时间表

关注与潜在客户建立的每一种关系，当同时面对多个客户，会让信息和过程变得非常复杂，很难记住哪个潜在客户处于销售周期的哪个阶段，以及是否在合适的阶段跟进了客户。这通过创建内容时间线来简化流程，记录与特定潜在客户的每次交互，在此步骤中，出色的CRM和自动化软件就必不可少。

通过电子邮件营销推广您的品牌

通过电子邮件与潜在客户沟通，无论是电子邮件通讯、教育内容还是活动邀请，与订阅者保持联系，并随时了解他们的想法。电子邮件营销是潜在客户培养的重要组成部分，同时电子邮件也是您与潜在客户保持联系的方式。 确保内容、模板甚至图像能够吸引他们，同时不要忘记个性化内容，让潜在客户与品牌保持联系。

跟踪指标

了解努力是否有效的唯一方法是跟踪用户的表现,如果广告系列存在缺陷，无法确定问题发生的节点，则整个策略可能会面临被废弃的风险。跟踪和分析与目标相关的指标，以便获得实际结果来衡量工作成效。

有效的潜在客户培养示例：

潜在客户培养可以采取多种形式，使用哪一个取决于买家角色以及他们偏好的信息沟通方法，常见示例包括：

1.电子邮件滴灌活动

电子邮件滴灌活动在预定的时间段内向潜在客户发送一系列自动通信，这些电子邮件的内容必须与他们最近采取的行为相关。在客户购买产品或服务后，通过自动化邮件营销不仅可以感谢客户的购买，还可以与客户持续互动。例如，在感谢邮件中插入新产品宣传的链接或附件，客户点击后触发另一封新产品的介绍邮件，这些类型的活动提供给客户价值并保持潜在客户的参与度。

2. 时事通讯

按预订的时间表发送时事通讯，以便读者可以根据特定需求找到感兴趣的内容：产品/服务公告、活动日历、最新博客的链接、教育资源、行业新闻等。 在制定策略之前，要确定主要目标是什么？是为了产生更多的潜在客户吗？是为了增加用户的网站参与度吗？让更多人订阅博客？弄清楚主要目的，然后朝着该方向不断前进。

3. 博客文章

博客文章是集客营销活动的主要内容，当人们进行在线搜索时，博客内容经常出现在搜索引擎结果页面（SERP） 中。这是产生潜在客户的好方法，因为它们始终如一地为读者提供价值。在写博客文章时要牢记买家角色，他们的痛点是什么？哪些信息可以解答其中一些问题？客户在犹豫什么，如何帮助他们消除顾虑？可通过营销电子邮件、新闻通讯和社交媒体帖子去发布此类文章。

4. 个性化消息

个性化消息之所以有效，是因为可以表现出重视潜在客户。这类型的通信可以是基于浏览内容的阅读建议、基于先前查询的产品推荐或简单的生日祝贺。用名字、称呼、提醒废弃的购物车或关于目前或即将发生的事件的提示等。 例如，如果您是一家跑步商店，跑步者在询问库存时提到她正在为某马拉松训练，您可以发送有关训练、伸展或其他有关马拉松的消息。

5. 免费长篇内容

虽然博客可以写得很长，但如果某些主题需要深入研究以便了解更多的细节的话，将其组织为白皮书或电子书就很有意义。例如，亿业云每年的年度数字营销报告都会以此形式提供给客户，帮助客户分析该年度的数字营销场景和来年的营销趋势。如果您已经创建了有关特定主题的广泛报告，可以免费提供给注册电子邮件通讯的人。

6. 视频教程

视频内容很受欢迎，因为它可以帮助消费者更好地了解产品或服务。您可以将它们作为营销电子邮件、新闻稿或社交媒体帖子内容的一部分，加一些特定的号召性用语，鼓励用户点击播放。 就像博客一样，可以为更复杂的概念创建视频系列，邀请潜在客户订阅视频系列，以知识营销的方式去换取一定的回报。

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