如何实施有效的线索跟踪?8个最佳实践

 2022/12/16  961     关键词:线索跟踪,集客营销
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如果是一个市场人员,一定会非常渴望获取到潜客线索,如果是一个销售人员,则喜欢开启客户对话模式,促成订单,最终将线索转化成了客户。我们往往希望这两端都完美呈现:获取的每个线索都是合格的,每个合格的线索都能等到转化。实际上,我们也明白这样的理想化结果几乎不可能达成,一般能达成一定的比例例如35%就非常不错了。

我们一直在探讨线索跟踪的理想流程-紧跟潜在客户在旅程中的每一步,评估客户在每个漏斗阶段的转化率和流失率,分析绩效从而不断改进销售和营销的策略。在本文中,我们将介绍如何实施有效的潜在客户跟踪流程以及跟踪销售线索的8个最佳实践。

什么是线索跟踪?

线索跟踪监控线索(潜在客户)在整个销售漏斗是如何一步步向前的。

它包含多种战术,包括:

•  吸引和获取潜在客户

•  将客户数据存储在CRM或线索管理系统中

•  对线索打分并培养销售未达标的线索

•  启动和跟随销售流程

•  将线索转化为客户

•  全线跟踪 KPI 并随时上报进展

思路很简单:相比于放任用户行为不管,跟踪潜在客户,并关注反馈和互动会提供更好的用户体验,带来更高的转化率。

线索跟踪的价值是什么?

线索跟踪可以提高整体销售转化率以及销售漏斗中每个阶段的转化率,有效的线索跟踪系统和流程提供的其他好处包括:

•  更高的销售和营销投资回报率 – 因为营销支出没有变化,但是由于营销效率提高所以带来了更多销售额。

•  更深入地了解客户行为- 可以分析潜客在客户旅程中的进展情况以及他们与哪些类型的内容产生共鸣。

•  更快的销售周期– 当潜在客户的购买意图更容易捕获时,就可以更好地满足漏斗阶段的需求。

•  更深入的报告和销售绩效分析 – 潜在客户跟踪信息存储在软件平台或 CRM 中,软件提供了对销售和营销效果的深入分析。

有效的线索跟踪的8 个最佳实践

那么,如何将线索跟踪流程付诸实践呢?在这里,我们将介绍线索跟踪的 8 个最佳实践供您参考。

1. 建立和管理CRM中的线索跟踪流程

如果您没有在CRM平台中有效管理线索跟踪流程,那么将错失众多销售先机。 CRM可自定义漏斗的各个阶段,监视潜在客户在各个阶段的进展。例如,您可以将所有新线索设置为“需要联系”阶段,以表示销售代表尚未联系这些潜在客户。

CRM 也可以通过其他方式支持线索跟踪流程:

•  报告 – 一个好的CRM平台应该提供一个强大的报告和分析套件,您可以在其中一目了然地跟踪销售业绩并监控关键潜在客户KPI,例如转化率。

•  集成 – CRM 应与捕获线索(例如弹出注册表单)和客户沟通(例如电子邮件或 SMS 营销平台)的其他软件工具集成。

•  自动化–根据用户行为,线索自动评分是一项非常有用的功能。

•  问责制 – CRM 中的潜在客户跟踪流程使营销和销售领导者可以轻松地让团队成员对其预期行动负责,例如在指定的时间范围内跟进新的潜在客户。

•  人工智能驱动的建议 – 一些 CRM 工具甚至提供处理潜在客户的人工智能 (AI) 建议。例如,可以根据购买意向信号确定潜在客户跟进的紧迫性,从而定义不同优先级。

2. 确定要衡量的最重要的指标

通过跟踪指标以了解线索和销售业绩很重要,但是如果有大量不同的指标需要跟踪,找到并专注最重要的指标,明确定义组织目标并确定哪些指标最符合这些目标。由于业务的差异性,没有一个人能告诉您这些指标是什么,因为这完全取决于公司、行业、产品、客户和销售流程。

对于通用业务类型,有一些指标通常很重要:

•  按来源创建的新线索– 每月生成的线索数量及其来源(例如,来自社交媒体、电子邮件或网站聊天机器人)。

•  各阶段的转化率 – 从一个阶段移动到下一个阶段的线索百分比(例如,从演示阶段到销售洽谈阶段的百分比)。

•  平均交易规模 – 每个跟踪的线索的销售交易的平均收入金额。

•  销售周期长度 – 线索从“新潜在客户”到“付费客户”所需的平均时间(以天为单位)。

3. 优化线索获取流程

线索跟踪过程的开始就是某种类型的线索捕获,也就是说我们需要有一种吸引潜在客户的方法,并让他们提供电子邮件地址以及潜在的其他信息。

无论您提供什么以换取潜在客户的详细信息,都需要有足够有价值以保证潜在客户移交个人数据。这里要考虑的一个方面是表单本身的优化,一般来说,您添加到表单中的字段越多,填写表单的客户就越少。这对我们营销人员来说很棘手,因为我们希望捕获尽可能多的信息以准确评分和分类潜在客户,对此通过A / B测试,为您的公司找到适当的平衡点。

在CRM的报告中设置自定义报告,以监控潜在客户的来源。例如,您可以从几 个主要渠道捕获潜在客户:

•  社交媒体重定向广告

•  内容营销

•  搜索广告

•  SEO

•  电子邮件营销

•  推荐计划

了解每个渠道如何有助于潜在客户获取以及每个渠道获取的潜在客户之间的差异,对营销渠道费用支出的合理化至关重要。您还可以根据不同的来源去设计不同的流程来处理线索,例如从下载电子书升级而来的潜在客户可能会直接进入电子邮件培育序列。

5.评估线索得分确定销售和营销活动优先级

营销团队使用线索评分来确定不同潜在客户的优先级,并确定何时应由市场团队处理线索(MQL线索)或何时移交给销售团队(SQL线索)。线索的评分方式因组织而异,但一般规则是,设置阈值来确定潜在客户得分再分配给客户旅程中的不同接触点。

例如,潜在客户观看网络研讨会可能会获得 10 分,下载电子书可能会获得 5 分,他们点开每封电子邮件链接可能会获得 2 分。然后,您可能会决定潜在客户需要获得 100 分才能成为合格的销售线索,分配给销售代表进行电话跟踪。

6. 确定市场和销售之间的交接点

SQL线索从市场部门移交给销售人员,这个过程营销部门在整个旅程中提供更多的支持,线索自动评分流程可以自动触发这个交接点。例如,分数低于80 分的线索可能重新回到自动电子邮件培育活动,超过这分值的将移交到销售团队,做进一步的转化。

7. 制定有效的MQL和SQL框架

在大多数情况下,最终移交给销售代表的线索其实并不是100%达标的SQL。事实是,一些衡量是否符合SQL的标准很难自动获得。例如,虽然可以补充员工人数、年收入等线索数据帮助确定线索质量,但通常需要销售和客户沟通后,才能确定您的产品是否满足该线索需求。

8. 定期进行审查以保持漏斗清洁

为了保持线索跟踪流程的效率,必须定期审查销售渠道并剔除旧的数据。实施月度或季度的数据“清洁”,以确保您的潜在客户跟踪指标尽可能准确。

结论:

如果您希望增加收入、提高转化率、提高营销投资回报率以及更好地了解和影响客户旅程,那么线索跟踪是不可或缺的存在。 最有效的线索跟踪一般通过营销平台完成,而不是像电子表格这样的手动操作模式。

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